Uma métrica que boa parte do mercado brasileiro ainda usa como principal termômetro de sucesso em marketing digital está deixando de dizer o que costumava dizer. E foi com essa provocação que Neil Patel, fundador da NP Digital e um dos nomes mais influentes do marketing digital global, abriu sua apresentação no Marketing Summit do Web Summit Rio 2026, realizado entre os dias 8 e 11 de junho no Rio de Janeiro.
O título da palestra era um diagnóstico em si: “The death of the click – How to capture demand without traffic” (“A morte do clique: como capturar a demanda sem tráfego”). Uma tese desconfortável, mas difícil de ser ignorada e refutada com os dados que Patel trouxe para o evento.
Amanhã, o portal Brand Publishing publica entrevista exclusiva com Neil Patel, realizada pela jornalista Fernanda Berlinck durante o Web Summit Rio. No bate-papo, ele aprofunda o que as marcas precisam construir para competir por citações em sistemas de IA, fala sobre o futuro das audiências próprias e dá sua visão sobre como convencer executivos a investir em estratégias de longo prazo num ambiente dominado por metas trimestrais.
De um mecanismo de busca para seis
Durante anos, otimizar para o Google era, na prática, otimizar para a busca em geral. O canal era dominante, o comportamento era previsível e a métrica central era simples: ranking e cliques. Isso acabou. Mas não foi de uma hora para outra, como demonstrou Neil Patel, mas de forma estrutural, ao longo dos últimos seis anos.
“Hoje, o usuário não tem mais um mecanismo de busca padrão. Ele pergunta ao Google, pergunta ao ChatGPT, pergunta à Meta AI, pergunta à Alexa dentro do carro, ou simplesmente não pesquisa em lugar nenhum e recebe indicações de amigos. A busca saiu de um input dominante para seis canais competindo simultaneamente, todos em crescimento”, afirmou Patel em sua palestra no Palco 6 do Web Summit Rio.
E o novo comportamento do usuário nas buscas online levou a jornada de compra a acompanhar essa fragmentação. Patel descreveu um trajeto que hoje pode incluir passos como:
- Descoberta de um produto no Instagram;
- Consulta sobre ele no ChatGPT;
- Leitura de avaliações no Reddit;
- Visita ao site;
- Inscrição em newsletter;
- Vídeo no YouTube;
- Indicação de amigo;
- Finalmente, a compra efetuada no Mercado Livre.
“Como você atribui essa venda?”, perguntou Patel. A resposta implícita: “você não consegue”. Por isso, de acordo com o palestrante, a presença em múltiplos pontos de contato deixou de ser opcional
O tráfego de IA é pequeno, mas a receita que ele gera não é
Um dos momentos mais impactantes da apresentação foi a comparação entre o volume de acessos gerados por plataformas de IA e a receita que esse tráfego produz. E os números apresentados por Patel são difíceis de ignorar: o tráfego originado por ferramentas de IA representa menos de 1% do total de visitas, mas já responde por cerca de 5% da receita, com lifetime value dos clientes consideravelmente acima da média.
De acordo com Patel, a taxa de conversão desse tráfego chega a 9%. Para comparação, SMS, o e-mail marketing e a busca paga convertem menos. O tráfego de IA supera todos eles.
“Há uma explicação para isso: quando alguém chega a um site depois de uma recomendação direta de uma plataforma de IA, a decisão já está em estágio avançado. Não é navegação exploratória, mas uma pessoa que fez uma pergunta específica, recebeu uma resposta confiável e está agindo a partir dela”, disse Neil Patel.
O palestrante também destacou algo que a maioria das empresas subestima: mesmo sem a visita do uruário, a visibilidade nas respostas de IA constrói marca. Ele citou o caso da empresa High Level, que aparece com frequência no ChatGPT em pesquisas sobre ferramentas de CRM. Ou seja, está presente em múltiplas interações.
Mesmo que você não receba o clique, isso pode gerar receita no longo prazo
A nova lógica: ou você é citado ou não existe
Na busca tradicional do Google, havia espaço para o segundo e o terceiro resultados. Na resposta de uma plataforma de IA, o modelo é diferente: quem aparece como recomendação principal captura a maior parte da receita. Quem não aparece, para fins práticos, não existe.
“Você não está otimizando para um ranking. Você está otimizando para ser o produto, o serviço ou a empresa recomendada”, afirmou Patel.
O que determina se uma marca aparece ou não nas citações de IA? Como três fatores de maior peso, os dados apresentados por Patel apontam para:
- Atualização frequente do conteúdo (91%)
- Formatação estruturada e clara (79%)
- Clareza de linguagem (43%)
Sinais tradicionais de SEO, como autoridade de domínio e backlinks, aparecem abaixo na lista, com 35%
A conclusão é contraintuitiva para quem construiu sua estratégia em torno de link building: a IA não premia o site mais linkado. Ela premia o que é mais fácil de entender e está mais atualizado.
Um playbook para o mundo pós-clique
A parte final da apresentação foi deliberadamente prática. Patel organizou o raciocínio em três movimentos: auditar, priorizar e medir.
- Auditar: Identificar em quais plataformas o público de cada empresa realmente está, e por onde passa a jornada de descoberta e decisão.
- Priorizar: Escolher duas ou três plataformas para começar, em vez de tentar estar em todo lugar ao mesmo tempo sem profundidade em lugar nenhum.
- Medir: Trocar as métricas antigas por outras mais adequadas ao novo ambiente: share of voice, menções com sentimento positivo, incrementalidade de receita por campanha, velocidade do funil de vendas, crescimento de busca pela marca no Google Trends.
Patel também deixou um aviso sobre a Meta AI, que segundo ele já ultrapassa um bilhão de usuários mensais, ocupando o segundo lugar entre as plataformas de busca por IA, atrás apenas do ChatGPT e à frente do Gemini.
Muito poucas pessoas otimizam para Meta AI
A janela que o Brasil tem agora
O especialista disse que toda vez que vem ao Brasil, a primeira pergunta que faz a si mesmo é: “o que os Estados Unidos e a Europa estão fazendo que o Brasil ainda não está fazendo e deveria prestar atenção?”.
A resposta, desta vez, foi clara: as empresas norte-americanas e europeias já investem de forma estruturada para aparecer nas citações das LLMs. No Brasil, de acordo com Patel, esse movimento está começando, mas ainda é marginal.
Dentro de um ano, isso vai mudar. Esta é a sua oportunidade de vencer a concorrência
Para quem lida com Brand Publishing e mídia proprietária, a mensagem de Patel no Web Summit Rio ressoa diretamente. Pois construir uma base de conteúdo confiável, estruturado e atualizado não é apenas estratégia editorial, mas infraestrutura competitiva para o ambiente de busca que está sendo construído agora.
O clique não é mais onde a jornada começa nem onde termina. Quem ainda otimiza apenas para ele está, na melhor das hipóteses, medindo mal.
